钢贸经营格局之变3-【资讯】

发布时间：2021-07-21 16:10:12 阅读：次来源：硅系厂家

近年来，受到互联网技术普遍应用、钢贸资金缺口风波、行业发展周期性低谷等因素影响，钢贸商加快了转型升级的步伐，经营格局为之一新。

传统钢贸商的四大类型

若干年前，当钢材供不应求的时候，市场上活跃的钢贸商大体上能分为四大类型，即代理商、现货商、终端商和“搬砖头”。

通常来说，刚入门的钢贸商，大多数都是一无资源、二无资金、三无客户端，只能从“搬砖头”做起。当有了一定资金和客户端积累后，大部分人不甘心在“搬砖头”中赚小头，就开始“跑终端”。由于大多数终端需要资金周转，“跑终端”的商家基本上具备垫付单笔材料费的资金实力，只要在资金回笼时有足够价差，也就乐意垫资为终端供料。但是，这部分终端商希望自己做强后成为一个现货商，俗称“做市场”的“坐商”，坐在办公室里接洽生意就能赚到钱。

“做市场”的现货商有一定资金积累，并把大部分资金都压在库存上。他们守在办公室里，通过打电话联系客户，以及通过广告商发布资源信息，等待采购方上门谈生意。现货商主要把精力花在分析市场行情上，根据行情变化控制库存量，以求获取最大价差。在钢材市场里，只有大中型钢贸商才有实力“做市场”。其中，大型钢贸商一般都能成为有一定门槛高度的钢厂代理商。当时门槛高度的识别点，就在于钢贸企业的经营规模。钢贸企业只有达到一定流量才能获得钢厂颁发的代理商铜牌，享受到有关钢厂特有的追溯政策优惠。为了跨进代理商的门槛，一些中型钢贸商结盟做大流量，集中在一个钢贸商名下争取到代理商的名额，从而拿到钢厂的第一手资源，获得较为丰厚的盈利。成为钢厂代理商后，钢贸企业还有钢厂的追溯政策保驾护航，在一定程度上降低了经营风险。

2008年前后，当市场供求关系发生变化后，钢材市场从“卖方市场”转变为“买方市场”。市场供求关系发生逆转的这段时间里，市场虽有需求但并不旺盛，原有的钢贸经营受到了挑战：一是“做市场”的现货商库存风险增大，因为市场行情趋跌，预订的货一到手就亏本;二是库存流动量缩水，拉长了库存周期，等于放大了资金运作成本;三是库存积压是由资金堆砌起来的，库存多少与风险大小成正比。

面对上述三个方面的变化，代理商和现货商首先做出了应对，减少库存或不做库存，钢厂代理商队伍空前“缩水”，社会库存急剧下降。同时，钢材市场行情在底部长时期徘徊，使得大多数钢贸商感到生意难做。由此，传统钢贸经营格局发生了变化。当前经营格局呈现四大变化

变化一：“搬砖头”在市场里销声匿迹

钢铁电商问世后，由于钢材市场价格透明且长期处于底部，绝大多数靠拉差价赚盈利的“搬砖头”钢贸商在市场里消失了。最为直观的表现是，大多数“搬砖头”的钢贸商在钢材市场里的门店关掉了———营业执照和电脑搬回了家，有机会就做一单生意，没机会就给自己放大假或从事多元经营，谋求跨行业发展或再次创业。能够坚持下来的钢贸商，一般手里都握有终端客户，成了仅有终端的采购代理商。

变化二：社会库存不饱和，停留在低位

代理商和现货商都在降库存，有的甚至做不起库存，就退出了代理商队伍，不再做坐在办公室里的“坐商”，而重拾老本行干起了为终端服务的“行商”。这部分大中型钢贸商有一定的资源积累，能为终端提供“一条龙”式全方位服务，因此，即或在采购价格处于劣势的情况下，也能在仓储物流、加工配送和资金运作等方面为终端提供解决方案。在获得终端的认可后，这些钢贸商一般都能在市场上站稳脚跟。

变化三：市场采购渠道多样化

随着钢铁电商的兴起，市场里找得到的货，钢贸商可以通过数家网上交易平台进行价格比较后，实施价廉优先采购原则，即在确保终端所需品种、规格、质量的情况下，从价格较低的资源中选择采购。市场里短缺的货，钢贸商可到钢厂直接订货采购。因为市场有缺口，这类商品往往有一定盈利空间。例如，最近一些三资企业开始使用国内市场几乎用不到的一种无取向硅钢片，但市场上没有这样规格的货，有家钢贸企业就到有关钢厂定制生产。因为市场有缺口，利润空间相对较大。现在该钢贸企业尽管把注意力放在多元经营上，但也始终关注着这些特殊用料的需求，不失时机地做好供货工作。

变化四：越来越多的钢贸商成为钢铁电商平台的会员企业

钢贸商根据自己的需求，选择成为一些钢铁电商平台的会员企业，参与挂牌、采购、拍卖等交易活动，并从中争取利润最大化。不少钢贸企业在接到终端订单后，第一时间到各电商平台进行价格比较采购，并配置合理的物流解决方案，尽快把货发给终端。有的钢贸商则利用电商平台托盘功能，完成一些较大订单的业务。

可以看出，传统钢贸经营格局发生了深刻变化，“搬砖头”逐渐消亡，“坐商”改为“行商”，并成为运用互联网技术不断改进钢贸流程的服务商。钢贸经营格局的变化，使钢贸商回归本色———成为钢铁产业链上提供优质服务的服务商。

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