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【资讯】惠农特训营2期不懂网络营销你将错过一个时代垂花棘豆

发布时间:2020-11-04 10:53:39 阅读: 来源:硅系厂家

大家好,我是来自浙江金华市华冠农资有限公司的方超,也是惠农网的买家服务商家。很荣幸能够成为第二期惠农网特训营的分享嘉宾,希望我一点小小的经验能够对大家有所帮助和启发,同时也希望大家能够借助平台开展更多的线上线下生意!

本期分享课程我也会参照上期嘉宾王正老师的分享思路,分四部分内容来分享:

第一部分:我的个人介绍

第二部分:结缘惠农

第三部分:案例分享+生意感悟

第四部分:其他分享(惠农APP操作+种植园走访感悟)

一、个人经历:

可能大家看完我的简历好像和农业一点都不相干,其实从大学开始我就从农资行业接触到农业,寒暑假有事没事也跟着我父亲到田里与农户进行交流。

大学又是理工科,对化工的一些专业知识也相对了解,在电视台的工作也会时常接触到农业,

比如采访过红美人柑橘的引进者,大型水果连锁超市的企业家,研究山茶油的专家教授,也有藏红花、铁皮石斛等名贵中药材的种植户。

(上图为方超在浙江某省台工作时拍摄的农业相关节目)

(上图为方超在网络剧拍摄期间的工作照片)

但是我回到金华最终选择从事农业相关的农资行业,也是经过深思熟虑的,

说白了中国14亿人口,吃饭问题不能靠美国,也不能靠欧洲,更不能靠日本...而是要靠我们自己。

十九大我们国家也提出振兴乡村战略,而现代化农业就是其中的重中之重,

利用现代科学技术和现代工业来装备农业,用现代经济科学来管理农业,创造一个高产、优质、低耗的农业生产体系和一个高效环保的农业生态系统。

首当其冲的就是农产品的销售渠道信息化发展,简单说就是农产品电商,卖的好了,赚得多了,自然而然会种得更高产、更优质、更科学!

同样的,对于农资行业来说,减少流通环节,降低种植成本,指导种植户科学施肥用药也是农业体系接下来发展的方向。

(上图为仓库实拍及工作照片)

(方超在公司前的留影)

二、结缘惠农(我的经验教训)

我是因为帮助种植户使用惠农推广产品看到新商机后,自己才加入的惠农。

那是去年11月,我正式开始从事了化肥销售工作,接触到了很多的种植户,在与他们交流中,得到一个信息是:

很多的种植户只会种植,却不会销售,他们迫切希望有一个平台能够帮他们卖农产品!

而我也觉得,如果我能够帮到他们卖出更多的农产品,那我的肥料也就更好卖了。于是我在手机上下载了惠农APP,尝试着帮一个农民的把草莓发布了出去。

果然在草莓刚上市的那段时间有不少收购商联系我,但是由于缺乏草莓相关的专业知识,自己店铺也忙没及时回复信息,最后失败告终。

但是草莓的的种植户也看到了希望,在我的建议下也注册了惠农网,学习自己发布产品和访客沟通。

从那以后我也开始尝试将产品宣传重头放到惠农平台去展示、宣传。

众所周知,化肥一般都是走线下的,而我走线上推广,在当地算是第一个吃螃蟹的人。自从平台发布了产品后,每天询问我产品的人数大大增加,当然期间也会遇到过骗子公司,希望大家警惕,不要上当受骗!

由于最开始我网络营销经验不足,缺乏线上沟通、定价等技巧,也没有打通物流渠道,

在今年正月里,也是用肥高峰时期,错过了来自四川合作社以及云南的种植企业两家的线上成单机会,现在想想很可惜。

一直到了3月底某一天晚上,我接到一个来自我们金华的永康市买家电话,他种了20多亩西瓜,想买膨果肥,通过惠农找到了我。

有了上次失败经验,这次我做了准备,一晚上和他进行了深入的沟通,又加了微信,相互发了定位。

第二天,我就开着货车,装好我公司各种高钾型膨果肥各一袋到了这位买家的种植基地。经过产品的解说以及价格的对比,我顺利地在惠农成交了第一单,2吨复合肥。

(送到客户指定点摆放后的照片)

经过这次成功的销售,我深刻认识到了惠农网对于我们农业行业的重要性,也坚定了我开始走线上销售的决心。

既然开始,要做就要做到最好!因此,我在惠农上发布了更多的产品信息!

然后认证了所有可以认证的身份,包括4月中旬我也完成了买家保障入驻,进行了实地认证。

因为如果有买家有疑问,我可以大声地告诉他,我是手机惠农的买家保障商家,可以放心大胆地购买,我诚信经营,保证产品质量。

加入之后确实很多买家对我的产品更加信任了!(个人认为买家保障就像淘宝店铺的信用等级一样,越早加入越有优势,等大家都反应过来要加入的时候优势就不那么明显了!)

三、案例分享+生意感悟

有人说“不做电商等死,做电商找死”,但是我想说“农产品电商才刚刚开始”。城里有需求,农村有产出,但由于销售渠道的原因,或者物流原因,很多优质特色农产品难以对接到城里大市场。城里揣着现金有购买需求,但是农村种出优质的农产品却卖不出去,就算卖出去了,辛辛苦苦一年,大头都被中间商赚走了,这其实也是当前农产品销售的最大供需矛盾。

但是每当我回金华老家就会听到父母和我说,今年这里的桃子价格又不行,那里的橘子又不行,衢州椪柑甚至1毛2毛都没有人收......这样下去,农民的种植积极性越来越低,但是如果农产品销售能搭上“电商快车”,就有可能爆发出新的质变。甚至某一天我们国家的农产品可以通过网络销售到世界各地。所以我说“农产品电商才刚刚开始!”

下面我来分享三个自身案例:

(一)温州客户案例——如今营销,需要更加专业和标准化!

该买家是湖北人,与姐姐在浙江温州种植莲藕,通过惠农搜索到我店铺,刚好有他用过的产品,然后就给我打电话,也加了微信方便交流。

因为我们做的是复合肥有机肥厂家直销,不走农资店,直卖种植户,减少了流通环节,降低种植成本,而且产品是买家用过的,他知道效果,而且比他之前在农资店买便宜不少,所以客户很爽快地就购买了20吨。

通过这个简单直白的案例,我作了以下的总结:

这个订单为何如此顺利,归根结底是同品牌同款产品的价格优势。所以在我们进行农产品网络营销的时候一定要注重产品的标准化,有了标准化,剩下的就是价格,谈完价格就是成交。

对于农产品的标准化主要有两方面:

1、第一方面是外观标准化。

传统的农产品是大堆卖,一五一十等着被拉走,然后把外观标准化的问题交给了终端零售商,由他们进行大小分级,颜色分类,然后按不同的价格出售。

那么现在我们搞农产品电商,就可以把这一个环节前置,在田间地头完成分级,做到大小、颜色、品种、成熟度分开等,

这样无论是采购商或者终端消费者拿到农产品的第一刻有良好的体验感,可以卖个好价钱,这就是所谓方便他人就是方便自己。

2、第二个方面是品质描述标准化

什么“酸酸甜甜真可口,让你想起美好的初恋”,“熟的像你老婆,甜得像你情人”等不仅庸俗,而且无法让消费者对农产品真实状况进行准确的了解。

从目前的趋势来看,一些进口的或者高端的水果,已经开始用数字来说话,他们会告诉你,这一批水果的含糖量是百分之多少到到多少之间,酸度大概是多少等,描述非常精准。

(正在用专业仪器测试含糖量)

如今的营销,已经过了简单粗暴的年代,需要更加精细化的标准规范起来!

(二)江西赣州市上犹县客户案例——划定物流与销售范围界线,控制成本价格!

这是我第一单纯线上交易完成的;客户是种植赣南脐橙的,先是通过手机惠农平台咨询,然后经过几次的电话微信沟通,并对他所种植的作物特点适用什么复合肥进行专业性的讲解,最终买家认可成交!

从最初的咨询到最终的成交经历了20天左右,所以对于各种客户我们需要保持耐心,很多订单并不是马上成交,而是需要一个过程转化。

通过这个纯线上案例,我作了物流与销售范围界定的总结:

物流的与销售范围界定往往是由物流与客单价的关系而决定的。

大家试想一下,如果客单价低于200元,每单至少40元的物流成本,还有损耗,面对这样的订单,盈利那是不可能的,盈利也只能是一种幻想。

所以我对客单价进行了大致的划分为两档,4000到40000左右一档,,10万左右一档。那么结合物流支出的比例以及我所在地物流成本的情况,对于拼车物流发货可以覆盖周边五省一市,而整车30吨发货可以覆盖全国。

只有这样,买家在我公司购买同类产品均可低于市场价格。当然最终的物流与销售范围的界定需要各位结合自己的情况来确定。

(图为托运部送货实拍及物流单号照片)

(三)浙江新昌、宁波——借助互联网,扩大销售半径!

这两个客户都是通过惠农与我多次联系后,最终成交了。一个是我直接开着货车送货,另一个是开着货车直接到我仓库提货。通过这两个近距离客户的案例,我总结如下:

由于我们有实体的仓储中心,近距离的客户可以直接过来考察采购。

宁波的客户是桃子种植户也是桃子收购商,见面后,我给他介绍了一些桃子供货资源,他也有推荐其他种植户介绍到我这里购买。

同样在新昌,我认识了很多其他意向客户,通过沟通交流之后,我分别给他们都快递了一小部分试用样品过去,之后也促成了好几单生意。

当前电商正朝着本地化O2O方向发展,由于受商品质量、物流限制等因素,农产品电商建立本地化的服务体系都是必然的趋势。借助互联网,可以在现有的资金、人力、物力基础上,扩大销售半径,这样可以提高生产效率,使利润大大的提升。

四、其他分享

1、惠农手机操作经验分享:

①、第一点,当然是页面的优化

上一期王正老师也有过大量的分享,那我今天我讲讲我的一些看法和经验。

第一张图片很重要,它也是产品头像,展现给买家的第一张图片,必须按照其长宽比例是1:1的来上传图,否则图片会拉伸变形,也给人一种不专业的感觉;

然后图片要放正,不要侧放,不然买家还要歪头或者把手机横过来看,影响客户体验!

②首图要抓人眼球,在同类产品中脱颖而出。

用化肥举例,化肥卖家往往都是选择化肥包装袋作为首图,这就导致买家看不清是什么肥料,配比也不知道,

而我为了吸引眼球,放的是一张化肥细节图,而且配上该款肥料的配比以及主要特点的文字,

这样一方面我可以在众多同类产品中脱颖而出,同时买家也可以马上清晰地初步了解产品特点,从而增加点击率。

③、加强产品详情页产品特点的描述

有条件的可以配备专业的美工,我是用手机拍完用美图秀秀进行相关修图。

其中文字型内容我认为字体可以设得大一些,因为从事农业相关的年龄层较大,文字太小可能导致看不清,

所以我在设置文字内容既要简短精悍,重点部分又要相突出,这样有利于买家对我们产品的认识,从而提高转化率。

④、尽量走平台交易

甚至有些线下的客户也建议他们通过线上完成交易,这样有益于我们的信誉积累以及排名的提升。

试想一下,同样的产品,我们会选择买的人多的有好评价的,还是选择无人问津的呢?

⑤、多介绍亲戚朋友买家使用手机惠农

比如可以线下指导如何使用,也可以在微信朋友圈发送相关的链接,这样都是有利于我们扩展客户资源。

只有使用的人多了,生意成交的可能性也就大了,而网络是介绍产品成本最低的方法。

⑥、勤刷产品信息

我现在养成了一个习惯,有事没事就上去刷两下,之前一天单个产品每天最多可以刷新1次,

之前买家保障修商家可以提前享受每个产品15分钟就可以刷新一次的权益,每次刷新完,我都会点开首页,下拉我要买的推荐货品我都可以看到我的产品。

,这些都是黄金资源位啊,可以带来不少流量,看的人多了,成交的机会就来了,也就预示着可以赚更多的钱。

所以在这里我建议有条件的都办理一下买家保障服务,也就2000元的店铺押金(比一亩田的收费合理多),押金是可以退的,相当于是0投入,这样买家就更加信任我,我的店铺产品浏览量、咨询量明显提升很多。

然后,我也可以享有更多的特权(我看到惠农APP买家保障最新的报名介绍,买家保障用户可以享受的权益更多了),

⑦多参加平台活动

归根结底参加活动的好处也是提高曝光率,增加流量,增加成交机会!

2、以上是我在手机惠农的操作分享,接下来我再分享一下近期走访翠冠梨产区的感悟:

前段时间,我和做水果批发生意的同学,以及百果园的采购负责人一起来到了金华武义,一个3万亩的翠冠梨种植产区对接采购事宜。

这一趟武义翠冠梨产区走访工作真的让我感悟颇深!(这些感悟也是我在回程车上连夜写下的,希望和大家分享)

(走访翠冠梨产区)

当地有一种“抹药”的翠冠梨,在该产区毛估占总产量70%左右,其实这不应该叫“抹药”,也不知道谁起的名字,这其实是一种植物生长调节剂--赤霉素,起到提早成熟、膨大的作用。

但是使用了赤霉素,果实口感大大降低,水果糖度严重下降,据当时实测数据显示,抹药的翠冠梨糖度在只有8-9左右,而不抹药的糖度可以到10-11左右。

抹药翠冠梨虽然可以提前上市,但大家都涂赤霉素也就不提前了。然后“抹药”光听名字就就给人不安全的感觉,其次是口感真的不好,消费者不会有复购,这些都是致命的缺陷!

现在生活条件好了,消费者要的不再是廉价的农产品,而是优质的农产品,由于消费主力中产阶级数量的提升,他们不会因为金额相差几块钱,十几块钱的就选择劣质的农产品。

所以价格已经不是主导因素,品质才是核心。所以我们在种养殖的时候一定要狠抓质量关!

另外从农业技术看,疏果也是关键一点,每棵果树所提供的养分一定,结果实多了,单果品质也就下降了,不好卖也卖不起价。

不同作物不同时期使用不同种类的肥料,这也有科学方法的。本次武义翠冠梨的走访工作,我看到膨果肥用高钾肥最高的只有25个钾,甚至还有用平衡型的17-17-17作追肥,施肥不当也是影响果子品质的一大因素。

所以作为我们农资商来说,未来如何指导农技知识,如何提高用肥效率,从而提高农产品品质还任重而道远!

以上是我本次的全部经验分享,最后我想说的是一点是,农产品电商最后端的产品品质如果没有做好,前端的营销、流量都是噱头,背离了生意的支撑点--质量和服务、诚信,那么营销就是一个忽悠,最终必将走向亏损!

最后要感谢大家的收听,感谢惠农网创建这么好的一个平台和学习交流的机会,祝大家生意兴隆!

第二部分:问答环节

问题一:关于渠道对接以及开辟市场的问题

这个问题的关键在于提高店铺的活跃度、产品排名、产品信息完善,店铺的活跃度会直接影响排名,所以要天天登录手机惠农管理店铺,完善店铺和产品的资料,坚持每天刷新,在农友圈发动态,到行情大厅去更新行情,也可以将产品分享出去增加点击次数的方式来提升排名和活跃度。

另外还可以主动地搜索相关产品的收购商,主动与他们联系,详细地与他们沟通交流产品的特点、优势等情况,还可以在惠农平台上的采购大厅递交我们的报价信息。

问题二:推广有机肥如何破解农户不理解,总觉得化肥好的问题

一般来说在种植户的用肥指导上,我一般建议他们有机废与化肥搭配使用,我会清楚地告诉他们有机肥有什么作用,化肥有什么作用,而有机肥的更大作用在于培养地力,调节土壤的,而化肥相对来说是保证产品的作用,如果光用化肥是不行的,光用化肥会导致土壤板结、盐渍化这些问题,而这些问题都是需要交给有机肥去解决的。并且在我们的消费者反馈来看,很多人觉得现在的水果香味没有了,其实就是因为有机肥用得太少了,在提升品质上有机肥发挥着很大的作用,那么可以提高产品品质就是有机肥的最大卖点。

问题三:关于高浏览量低转化率的问题

这个问题其实挺普遍的,原因很多,可能是你没有加入买家保障,那么买家对你的可信度低,转化率也会低;也有可能你在平台成交量本身比较低,几乎没有评论,那也会导致转化率比较低,建议多走平台交易;也有可能是你参照淘宝B2C的详情页形式,但在惠农不适用,因为在惠农的大部交易都是B2B的模式,我们可以参照淘宝的美工排版,但是我们的销售主体更多的是商家,一定要把商家考虑的细节问题展现在详情页。

问题四:起批量的制定问题

这个问题我也遇到过,原先我的起批量是1吨起发,一般来说也就是20包化肥起发。但是有一个买家正好是买1吨(20包)A化肥,半吨(10包)B化肥,那么B肥料就导致没法拍下的问题.所以我现在都是调整成1袋起发,在沟通过程中再与买家说明是1吨起发。

第三部分暖场环节——有奖问答

1、入驻买家保障需要缴纳的2000元是什么?

答案:2000元是诚信保证金,合作期满一年,没有任何违约行为和不诚信的买卖交易行为,可以申请全额退还,如果双方都觉得合适的情况下,满一年后默认续签。

2、买家保障商家发布报价的条数有没有限制?

答案:未通过实人认证的 3条/天

仅通过实人认证的 10条/天

通过买家保障+实人认证的 无限制

3、买家保障商家拥有的3个身份标识分别是什么?

答案:实地认证标识 买家保障标识 保证金的标识

4、下列平台的哪些活动专区,只有买家保障用户才可以参加?

A限时抢批 B样品中心 C商超专区 D尾货专区

答案:ABCD

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